Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

CoachingDayGrp1 - BdVM
Eine der zufriedenen Teilnehmergruppen vom Coaching Day

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

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… da hilft auch kein Orangensaft:

innerbetriebliche Mediation als Selbstzer-störungsmechanismus der Führung

gepresste OrangeSind Sie auch schon mit der Harvard-Orange (ein Prinzip der Mediation) bekannt gemacht worden? Falls nein: es handelt sich hierbei um eine Züchtung, die seit einigen Jahren zunehmend kultiviert wird.
Allerdings: diese Frucht entstammt nicht der botanischen Fakultät der alterwürdigen Harvard-Universität. Sie ist vielmehr ein geistiges Konstrukt, eine kleine allegorische Geschichte, die wieder das Harvard-Konzept des sachgerechten Verhandelns bzw. die Win-Win-Strategie bemüht. Die Geschichte existiert in vielerlei Varianten, eine hiervon geht wie folgt:
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Verhandeln nach Loriot oder:

 Das (Senf-)Korn Wahrheit über Preisverhandlungen

Preisverhandlungen sind eine Frage der Haltung, wie Loriot uns lehrt

Preisverhandlungen sind eine Frage der Haltung, wie Loriot uns lehrt

„Mein Name ist Lohse, ich kaufe hier ein“ – mit diesem Satz beginnt eine der bekanntesten Szenen von Loriot im filmischen Meisterwerk „Pappa ante Portas“. In seiner Rolle als Heinrich Lohse initiiert der Protagonist im weiteren Verlauf mit den Inhabern eines Tante-Emma-Ladens einen Kampf um Prozente und Rabatte. Offensichtlich ist dieser Einsatz von Erfolg gekrönt, denn kurze Zeit später liefert sein Verhandlungspartner einen Vorrat an Senfgläsern zum Anwesen der Lohses, der in den meisten Familien den Verbrauch nicht nur einer Generation abdecken dürfte.

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Unternehmensentwicklungsberatung: Die Geburt einer neuen Branche

Unternehmensentwicklungsberatung

Sich einen Unternehmensberater zu holen, ist oft eine Form der Selbstversklavung.

Die Strategieberater von McKinsey, Roland Berger oder der Boston Consulting Group galten lange als die absoluten Stars der Beratungsbranche. Auf die Leistungen der externen Allrounder verzichtete kaum ein großes Unternehmen. Die Motive dafür sind durchaus differenziert zu sehen: Die Firmenleitungen der Auftraggeber versprachen sich Synergie-Effekte aus dem zum Teil globalen Netzwerk der Beratungshäuser oder meinten, dass sich notwendige Umstrukturierungen mit den externen Koryphäen besser begründen und vorbereiten ließen als mit den eigenen Führungskräften. Inzwischen mehren sich jedoch die Zeichen, dass die Branche am Beginn einer tiefen Krise steht. Nach Umsatzzahlen haben die globalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wie PwC auch den Branchen-Primus McKinsey bereits heute überrundet. Mehr als ein Beratungshaus, darunter auch die deutsche Unternehmensberatung Roland Berger, steht hinter den Kulissen zum Verkauf.

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Bestseller – vom kundenorientierten Verkaufsgespräch zum tatsächlichen Verkauf

Oder: Will der Kunde tatsächlich nur mal schauen…?

Mit guter Beratung zum Verkaufserfolg

Bestseller zu sein heißt, Kundenorientierung zu leben.

Der stationäre Einzelhandel sieht sich angesichts des boomenden Internet-Geschäfts immer stärker in der Defensive. Seine absoluten Alleinstellungsmerkmale hat er während des vergangenen Jahrzehnts in hohem Maße eingebüßt. Heutige Kunden entscheiden frei, ob sie den gewünschten Artikel aus dem Internet oder im stationären Einzelhandel erwerben – immer öfter entscheiden sie sich dabei für einen Online-Kauf. Dass die Betreiber von Geschäften in Einkaufszonen und Shopping-Malls diesen Wettbewerb bereits verloren haben, ist jedoch ein Mythos. Vor allem ist der Handel – und jeder einzelne Verkäufer – dazu aufgerufen, den USP seiner Angebote grundsätzlich neu zu definieren.

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Wodurch Verkäufer zu Top-Verkäufern werden

So werden Sie vom Verkäufer zum Top-Verkäufer

Das Marketing ist weitgehend ausgereizt…

Werbeleute haben oft einen recht arroganten Blick auf den Vertrieb. Der „hässliche kleine Bruder des Marketings“ hat bei den Kreativen alles andere als ein Glamour-Image. Die Realität in den Unternehmen sieht indessen anders aus: Vertriebsexperten und Verkäufer sind begehrtes Personal, um dessen Gunst die Firmen werben – und an dessen Leistungskraft ihr Markterfolg gebunden ist. Die Rolle von Verkäufern hat sich in der letzten Dekade angesichts kritischer Kunden, schärferer Compliance-Regeln und der Wettbewerber aus dem Internet grundlegend gewandelt. Einige Fallbeispiele und Analysen illustrieren, worauf es bei einem erfolgreichen Verkäufer heute ankommt.

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Kundenorientierung und höhere Margen für Verkäufer

Warum Hochberatung und Zusatzverkäufe im Handel wichtig sind

Kundenberatung

Angst vor Aufdringlichkeit?

Das ProSieben-Wissenschaftsmagazin „Galileo“ beschäftigt sich in den kommenden Wochen mit „Konsumgiganten“, also großen und international sowie zum Teil global agierenden Handelsunternehmen. Zum Auftakt der Serie hat sich das „Galileo“-Team den deutschen Media Markt etwas genauer angesehen. Dessen aktueller Werbe-Slogan „Das Fest der kleinen Preise“ lässt neben großem Publikumserfolg im Vorweihnachtsgeschäft auch auf recht eng gefasste Margen schließen. Neben anderem Spannendem und Wissenswertem bot die Sendung gerade in dieser Hinsicht eine Überraschung. Das Media Markt-Produkt mit der höchsten Marge ist der klassische Dreifach-Stecker. Mit Zubehör erwirtschaftet der Konzern einen Großteil seiner Gewinne. Im Verkauf steht dahinter auch ein strategisches Konzept, das auf ausführliche Beratung sowie Zusatzverkäufe setzt.

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Jeff Bezos und Amazon: Vernichtungsfeldzug gegen den klassischen Einzelhandel?

Jeff Bezos

Jeff Bezos

Der Koalitionsvertrag zwischen CDU, CSU und SPD widmet sich mit insgesamt fünf Zeilen auch der Zukunft des klassischen Einzelhandels. Auf Seite 22 des Papiers heißt es lapidar, dass sich der stationäre Handel derzeit in einem Strukturwandel befindet.
Die Regierungsparteien planen, zusammen mit den Unternehmen, Verbänden, Gewerkschaften und Kommunen eine „Plattform“ ins Leben zu rufen, die neue Perspektiven für den Einzelhandel aufzeigt, die Versorgung in ländlichen Gemeinden sicherstellt und die weitere Verödung unserer Innenstädte verhindern soll.

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Logik – Mit Aristoteles und Platon Verhandlungsziele erreichen

Mit Logik Verhandlungsziele erreichen

Was man so landläufig als Argumente bezeichnet, sind in Wahrheit Behauptungen.

Die Welt trauert in diesen Tagen um Nelson Mandela, einen der größten Staatsmänner der vergangenen Jahrzehnte. Der Bürgerrechtskämpfer und erste schwarze Präsident Südafrikas steht für Integrität und Menschlichkeit, für persönliches Charisma – und eine Logik, deren argumentativer und auch emotionaler Kraft sich auch seine Gegner nur schwer entziehen konnten. Ein Beispiel dafür, dass heute längst Geschichte ist: Der frisch gewählte Präsident Mandela wollte 1994 eine neue Nationalhymne für sein Land, die sich aus zwei ganz unterschiedlichen Liedern zusammensetzen sollte.

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Mit Storytelling zum Erfolg

Wie Sie mit der richtigen Story Ihre Botschaft optimal vermitteln

Mit Storytelling zum Erfolg

Storytelling heißt, inhaltliche UND emotionale Definition der Botschaft

Ehrliche Frage – ehrliche Antwort? Hand aufs Herz: Wie oft sind Sie innerlich genervt und schalten ab, wenn in Meetings oder Präsentationen wieder einmal „grottenschlechte“ Protagonisten Ihre Aufmerksamkeit verlangen? Oder aus einer anderen Perspektive: Sie sitzen hervorragend vorbereitet bei einem Ihrer wichtigsten Kunden. Die Slides Ihrer Marketingabteilung mit einigen wichtigen Neuigkeiten hat Ihr Gesprächspartner wohlwollend hingenommen. Am Ende stellt er eine einzige Frage: Und welchen Price-Off für das Produkt planen Sie für uns?

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