Review zum Coaching Day „Performance im Vertrieb – Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) am 16.12.2014 – ein voller Erfolg

CoachingDayGrp1 - BdVM
Eine der zufriedenen Teilnehmergruppen vom Coaching Day

„Beeindruckend – Nachhaltig – Analytisch – tolle Organisation – sehr gutes ‚Experiment‘ – hervorragend in Organisation & Inhalt  – sehr professionell – in kurzer Zeit wertvolle Ergebnisse – die Erwartungen wurden übertroffen – sehr anschaulich und gut erklärt – macht Lust auf mehr“

Das sind einige Zitate auf dem kleinen Feedbackbogen, den wir zum Ende der Veranstaltung ausgaben. Dazu gab es die Durchschnittsnote 1,00 für den Gesamteindruck. Was will man mehr…

Natürlich tut solches, fast schon überschwängliches Lob gut. Wir möchten uns aber auch bei allen Teilnehmern bedanken! Denn das ‚Experiment‘ konnte nur gelingen, weil sie sich darauf eingelassen und mitgewirkt haben.

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Flagshipstores: Fehlt der Glaube an die Steuerbarkeit des Einzelhandels?

Mercedes Benz startet Neuwagenverkauf über das Internet

Steht die Diversität im Handel vor dem Aus?

Der Düsseldorfer Unternehmer Albert Eickhoff gehört zu den Urgesteinen des Düsseldorfer Mode-Einzelhandels. Seinen ersten Modesalon eröffnete der heute 78-jährige in Lippstadt-Westfalen. 1978 war er mit einer eigenen Versace-Show schließlich auf dem Olymp der Modeszene angekommen. Drei Jahre später zog er mit seinem Geschäft an die Düsseldorfer Königsallee, 1988 dann an die Kö 30 und damit an eine der allerersten Adressen der rheinischen Metropole. In der bundesdeutschen Millionärshauptstadt galt Eickhoff lange als das Maß aller Dinge, sofern es um Luxusmode ging – in einer Branche, die sich ständig neu erfindet, eine große Leistung und nicht nur in Deutschland eine Rarität.

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Bestseller – vom kundenorientierten Verkaufsgespräch zum tatsächlichen Verkauf

Oder: Will der Kunde tatsächlich nur mal schauen…?

Mit guter Beratung zum Verkaufserfolg

Bestseller zu sein heißt, Kundenorientierung zu leben.

Der stationäre Einzelhandel sieht sich angesichts des boomenden Internet-Geschäfts immer stärker in der Defensive. Seine absoluten Alleinstellungsmerkmale hat er während des vergangenen Jahrzehnts in hohem Maße eingebüßt. Heutige Kunden entscheiden frei, ob sie den gewünschten Artikel aus dem Internet oder im stationären Einzelhandel erwerben – immer öfter entscheiden sie sich dabei für einen Online-Kauf. Dass die Betreiber von Geschäften in Einkaufszonen und Shopping-Malls diesen Wettbewerb bereits verloren haben, ist jedoch ein Mythos. Vor allem ist der Handel – und jeder einzelne Verkäufer – dazu aufgerufen, den USP seiner Angebote grundsätzlich neu zu definieren.

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Wodurch Verkäufer zu Top-Verkäufern werden

So werden Sie vom Verkäufer zum Top-Verkäufer

Das Marketing ist weitgehend ausgereizt…

Werbeleute haben oft einen recht arroganten Blick auf den Vertrieb. Der „hässliche kleine Bruder des Marketings“ hat bei den Kreativen alles andere als ein Glamour-Image. Die Realität in den Unternehmen sieht indessen anders aus: Vertriebsexperten und Verkäufer sind begehrtes Personal, um dessen Gunst die Firmen werben – und an dessen Leistungskraft ihr Markterfolg gebunden ist. Die Rolle von Verkäufern hat sich in der letzten Dekade angesichts kritischer Kunden, schärferer Compliance-Regeln und der Wettbewerber aus dem Internet grundlegend gewandelt. Einige Fallbeispiele und Analysen illustrieren, worauf es bei einem erfolgreichen Verkäufer heute ankommt.

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Kundenorientierung und höhere Margen für Verkäufer

Warum Hochberatung und Zusatzverkäufe im Handel wichtig sind

Kundenberatung

Angst vor Aufdringlichkeit?

Das ProSieben-Wissenschaftsmagazin „Galileo“ beschäftigt sich in den kommenden Wochen mit „Konsumgiganten“, also großen und international sowie zum Teil global agierenden Handelsunternehmen. Zum Auftakt der Serie hat sich das „Galileo“-Team den deutschen Media Markt etwas genauer angesehen. Dessen aktueller Werbe-Slogan „Das Fest der kleinen Preise“ lässt neben großem Publikumserfolg im Vorweihnachtsgeschäft auch auf recht eng gefasste Margen schließen. Neben anderem Spannendem und Wissenswertem bot die Sendung gerade in dieser Hinsicht eine Überraschung. Das Media Markt-Produkt mit der höchsten Marge ist der klassische Dreifach-Stecker. Mit Zubehör erwirtschaftet der Konzern einen Großteil seiner Gewinne. Im Verkauf steht dahinter auch ein strategisches Konzept, das auf ausführliche Beratung sowie Zusatzverkäufe setzt.

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Reklamation als Chance

oder: Der Kundenflüsterer als USP gegen das Internet

Beschwerde

Bei Reklamationen geht es nicht darum, Recht zu behalten…

Wer Recht hat, soll auch dafür kämpfen…meinen viele Kunden und Verkäufer. Wenn es zu Reklamationen im Einzelhandel kommt, sind Eskalationen damit programmiert. Falls sich das Problem nicht sofort beheben lässt und der Kunde deshalb seinen Unmut äußert, verliert der schöne Satz, dass der Kunde eigentlich „König“ ist, oft in Sekundenschnelle seine Macht. Im Extremfall besteht das Resultat in Diskussionen, in denen der Verkäufer seinen Part in Sätzen wie „Bitte nicht in diesem Ton!“ oder „Unsere Kulanz bei Reklamationen hat schließlich Grenzen“ ausspielt. Dass der Verkäufer durchaus Gründe für seinen eigenen Unmut hat, steht in vielen Fällen außer Frage. Ebenso sicher ist aber auch, dass er – auch, wenn er den Kampf gewinnen sollte – ab sofort einen Kunden weniger hat und vielleicht sogar die Reputation des Unternehmens leidet.
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Bestseller – mit dem Zehn-Phasenmodell systematisch und mit Erfolg verkaufen

Verkaufen ist eine Frage der richtigen Technik, nicht des Talents

In zehn Phasen zum Verkaufserfolg

Verkaufen ist mehr als Beratung…

In Ihrem Privatleben sind auch Sie als Kunde eigentlich „König“. In der Praxis sind Sie vermutlich nach vielen Verkaufsgesprächen, dessen Adressat Sie sind, alles andere als zufrieden und schon gar nicht kaufbereit, sondern einfach nur genervt. Als Verkäufer kennen Sie die Situation aus der entgegengesetzten Perspektive. Ihr Chef erwartet, dass Sie Ihre Verkaufsziele mindestens erfüllen, für ein wirklich gutes Standing in der Firma ist durchaus etwas mehr gewünscht. Ihr Gegenüber besteht aus hervorragend informierten, skeptischen und im Grunde überversorgten Kunden, die Ihre Angebote gefühlte 1.000 Mal hinterfragen. Weiterlesen

Einzelhandel als Basar? Wie die Rabattschlacht zu gewinnen ist

Ein paar ‚Waffen‘ für das Verkaufsgespräch

Verkauf, Vertrieb, Umsatzsteigerung, Rabatt, Einzelhandel, Kundenorientierung

Man kann kann auf manch Preiserhöhung verzichten…

Das Internet ist Freund und Feind des Einzelhandels. Zum einen macht es das wohl schnellste Informationsmedium der Geschichte möglich, sich jederzeit über Produktneuheiten zu informieren, zum anderen hat es als Plattform für kleine und große Online-Händler eine ernstzunehmende Konkurrenz geschaffen. Dies macht sich nicht nur anhand wegbleibender Kunden, sondern auch im alltäglichen Verkaufsgespräch bemerkbar: Wenn selbst ältere Damen mit einem ausgedruckten Angebot aus einem Online-Shop winken und mehr oder minder offen fragen, warum das Produkt im Ladengeschäft etwas teurer ist, kann das die Nerven des Verkäufers massiv strapazieren.
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